昨日は、商品説明とは何かについて考えていました。
結論から言うと「顧客の潜在的需要が解決されることを証明する」ということにつきるかと思います。
ペン立てを売ってみる
例えば、「可愛いネコのデザインのペン立て」を販売するとします。
まず文字だけで、「可愛いネコのデザインのペン立てです。1500円。」と書いてあるだけで買う人はいないと思います。
「マジ？可愛いネコのペン立てだって？それがたったの1500円。可愛いのに？ポチッ」
あり得ないですよね。
なぜそうならないのかというと「可愛いネコ」は人によって違う訳です。
人というものはさまざまで、誰かの「可愛いネコ」は、別の人にとっては「可愛くないネコ」であるということは誰もが知っていることです。
写真の意味
この問題を解決するには、ネットショップでは写真（あるいは動画）しかありえません。
写真を見れば一発で自分にとっての「可愛いネコ」かどうかが分かります。
ここで写真を載せたにも関わらず「可愛いネコのデザインです」などと書いてはいけません。なぜならショップの全商品が、顧客のテイストとは違うと勘違いされるからです。
だって「可愛くないネコ」を「可愛いネコ」だと思っているような店なんですから。
どのように証明できるかを考えてみる
「可愛いネコのデザインのペン立て」を自宅用に購入することで問題が解決される顧客は以下のような潜在的需要を持っています。
- 机の上の文房具を片づけたい
- 気に入ったデザインのもの買ったり部屋に置くと喜びを感じる
- ネコを見ると喜びを感じる
- 可愛いものを見ると喜びを感じる
1に関しては、「どれくらいの量の文房具が収納できるか」を証明する必要があります。
この場合、文房具をフル搭載したときの画像を載せ「これだけの量の文房具が入ります」などと示すのが良いでしょう。
2に関しては、さまざまな角度からの写真、実際に机においてペンを入れて使っている時の写真を掲載したり、触り心地や重さ、寸法、素材を明記したりするとよいと思います。
3、4については前述のように画像のみで証明します。
証明にはコストがかかる
ただ全てを証明するのにはコストがかかるので、費用対効果を考える必要があります。またどんなにコストをかけて証明したとしても、商品自体に力がなければ売れません。
誰から見ても可愛くないネコのデザインであれば売れないということです。
逆に商品に力があり既に世間で広く認知されている商品（例：ダイソンの掃除機、ジップロックなど）では商品説明（含む画像）は必要無く、価格とそのお店の付帯サービス（梱包、物流、保険等）によって殆どが決まります。
「吸引力が落ちない世界で唯一の掃除機です！」などと書いたり、その吸引力を証明したりしてもあまり効果は無いということですね。
ではでは、じぇーむでした。